 |
Newsletter nr. 19 - octombrie 2009 |
|
|
|
|
|
 |
|
HUMAN INVEST RECOMANDA - Pune multe intrebari, taci si asculta |
|
|
 |
|
|
|
 |
|
 |
|
|
Probabil cel mai important dicton din relatia consilier-client. Poate cu exceptia acelor parteneriate care nu se bazeaza pe simplul schimb de expertiza tehnica. De fapt daca este sa privim realitatea relatiile care se bazeaza pe acest dicton sunt de fapt exceptiile care confirma regula.
Din acest motiv si nu numai cartea "Consilierul De Incredere", lansata de Publica, ar trebui sa fie nelipsita de pe noptiera sau biroul, din rucsacul sau servieta oricarei persoane din mediul business. De la antreprenori si manageri, specialisti si consultanti pana la cei aflati pe bancile facultatilor. Cu totii ar trebui sa dobandeasca abilitatile necesare pentru a construi parteneriate bazate pe incredere.
|
|
|
|
|
|
In afara de David Meister, unul din cei mai apreciati experti in consultanta strategica si management, la aceasta carte au mai colaborat Charles Green si Robert Galford, consultanti cu experienta in domenii precum management, consultanta strategica sau managementul firmelor de servicii. Toti trei sunt cunoscuti in mediul de afaceri prin intermediul cartilor scrise si a colaborarilor cu publicatii prestigioase precum Harvard Business Review si Management Horizons.
"Consilierul De Incredere" este structurata asemenea unei sesiuni de training. Primul capitol introduce concepte si abilitati pe baza carora putem sa dezvoltam o relatie bazata pe incredere, structurate si abordate mai formal in cel de-al doilea capitol. In ultimul invatam cum putem sa punem in practica conceptele prezentate anterior.
Experienta in consiliere a celor trei autori poate fi observata foarte bine prin numarul mare de exemple si situatii care sunt folosite pentru a transpune in realitate teoria. Mai mult, cei pasionati de structura, vor descoperi ca listele si schemele prezente in diversele capitole sunt de un real ajutor in ancorarea informatiilor esentiale. Toate aceste lucruri ajuta cititorul sa gaseasca sau sa tina minte cu usurinta un anumit subiect care i-a atras atentia.
Cartea demoleaza miturile care exista in gandirea multor consultanti referitor la lucrurile pe care clientul le vrea cu adevarat. In special cel referitor la experienta si rolul primordial pe care il joaca in procesul de selectie al unui consilier. Sunt inca foarte multi care considera ca simpla insiruire a anilor de experienta, a recomandarilor primite de la clientii anteriori si a numarului de diplome acumulate intre timp reprezinta garantia unui succes. Aceiasi care nu reusesc sa inteleaga de ce au pierdut o licitatie sau un client cand, cel putin pe hartie, erau in mod cert cei mai buni. Motivul, spune David Maister, este ca trebuie sa-ti castigi dreptul de a oferi raspunsuri si solutii clientului.
Scopul oricarui parteneriat de servicii profesionist este acela de a trece de la statutul de expert intr-un anumit domeniu la acela de resursa valoroasa si in cele din urma consilier de incredere. Tocmai din acest motiv, ne sugereaza autorii, consilierii ar trebui sa foloseasca chiar si pitchurile drept un instrument prin care sa-i se arate clientului ce ar insemna o eventuala colaborare intre cele doua parti. Un lucru mai mult decat evident luand in considerare faptul ca, in domeniul serviciilor profesionale, "produsul" achizitionat nu este doar scump ci de multe ori intangibil si vag.
Un alt punct forte al acestei carti este modul in care sunt analizate toate aspectele care ar reprezenta un impediment in dezvoltarea unei relatii de incredere intre consilier si client. De la diversele tipologii de client (care vor sa te domine, care nu au incredere in tine, care sunt atenti la detalii etc.) si modul in care ar trebui sa-ti ajustezi limbajul si modul de a lucra, pana la prejudecatile consilierilor fata de acest gen de parteneriate bazate pe incredere (risc, idea ca stapanirea teoriei reprezinta totul s.a.m.d). Toate aceste intrebari pe care ni le punem cu totii in mod normal sunt analizate si solutionate astfel ca la sfarsit singura intrebare care ramane in picioare este "De ce nu am facut asa pana acum?".
Ideile de mai sus precum si multe altele sunt atent explicate in carte si sustinute de cele mai multe ori de checklist-uri succinte ce rezuma abilitatile si atitudinile necesare pentru a construi parteneriate de incredere. Poate cea mai interesanta este cea referitoare la situatiile unu la unu intre consilier si client:
|
|
|
| • |
Nu trebuie sa-ti demonstrezi abilitatile in fata clientului o data la 10 secunde
|
| • |
Problema care trebuie rezolvata este rareori cea exprimata de catre client la prima intalnire |
| • |
Poti sa ai o valoare adaugata mai mare daca definesti corect problema decat incercand sa o rezolvi din prima |
| • |
Doar pentru ca a fost pusa o intrebare de catre client nu inseamna ca este cea la care trebuie sa raspunzi |
| • |
Uneori cel mai bun raspuns este o alta intrebare |
|
|
|
Si probabil cea mai graitoare:
Incerc sa ies castigator din aceasta discutie in contradictoriu sau sa ajut clientul sa obtina o imagine mai clara.
Acestea sunt doar cateva din caracteristicile cheie care fac diferenta intre consilieri de incredere si consilieri pur si simplu. Iar increderea clientului se traduce printr-o multitudine de avantaje pentru persoana care a reusit sa demonstreze ca poate sa faca mai mult decat sa dea niste simple sfaturi.
Asa ca pentru oricine care vrea sa obtina mai mult de la parteneriatele actuale si viitoare cartea „Consilierul De Incredere" lansata de Publica reprezinta una dintre cele mai valoroase resurse la care poate apela.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
 |
|
|
|
|
| RECOMANDA |
|
| Recomanda acest newsletter prietenilor tai |
| • Recomanda |
|
| ABONARE |
|
| Daca ai primit acest newsletter de la un prieten si vrei sa te abonezi: |
| • Abonare |
|
| CONTACT |
|
Str. Dogarilor, nr. 12, Sector 2, Bucuresti
Tel: +40-21-318 89 27 / 318 89 28
Fax: +40-21-318 89 29 |
|
|
|
