| DIN EXPERIENTA NOASTRA |
|
| Vanzarea de training-uri pe timp de criza! |
|
 |
Am inceput sa evit constient cuvantul "criza" din mai multe motive:
1. Pentru ca sperie si predispune la precautie (ca vanzator nu vreau asta la clientii mei!)
2. Pentru ca te face sa pierzi timp (voi dezvolta imediat si aceasta idee)
3. Pentru ca deja il spune toata lumea si asta nu ma face cu nimic mai diferit decat altii (glumesc!)
Am observat ca de cate ori apare in conversatii cuvantul "criza", oamenii
din jurul tau incep sa-si dea cu parerea: ba ca e, ba ca nu e. Ba ca inca n-a
ajuns la noi - dar vine! Ba ca doar anumite sectoare de industrie vor fi afectate,
ba ca toate - de aceea se numeste sistem economic pentru ca una o influenteaza
pe cealalta. Si uite cum, de la pronuntarea nevinovata a unui cuvant prin care
incerci sa descrii o situatie reala, te trezesti dezvoltand scenarii din categoria "worst-case" pana
la "best-case"... mai rare, recunosc. O sa incerc sa argumentez parerea de la
punctul 2.
Vorbind totusi despre scenarii, cateva dintre ele ma preocupa in mod direct zilele astea. Si am sa vi le povestesc din perspectiva unui om de vanzari.
Certitudine: organizatiile sunt deja mai precaute in alocare de bugete. Vrem-nu-vrem,
printre bugetele afectate se afla in primul rand cele destinate dezvoltarii angajatilor.
Pe romaneste, bugetele de training. Ca e o decizie strategica sanatoasa sau nu
- pe asta poate curge multa cerneala.
Consecinta: voi intalni in piata aceeasi clienti, insa cu bugete pe 2009 mai mici decat cele anticipate acum cateva luni. Consecinta nu se reflecta atat de mult in ceea ce deja recunoastem ca realitate, ci mai mult in tipul de decizii pe care il vom intalni la manageri.
Scenariul 1:
Desi am un buget mai mic, caut sa acopar un numar cat mai mare de angajati. Aceasta se va traduce in bugete mai mici/ angajat. Pornind de la o logica deja verificata care spune "costurile reflecta valoarea solutiei", inseamna ca decidentul va fi pus in situatia in care va alege solutii de calitate mica spre medie dar... atentie!... in continuare va fi training la cat mai multi.
Scenariul 2:
Pentru ca am un buget mai mic, voi fi atent la cum il cheltui cat mai eficace. Tradus in limbaj de vanzator, decidentul va fi foarte atent la calitatea si ROI-ul solutiilor pe care le cumpara. Aceasta inseamna ca, practic, vorbim de un scenariu in care organizatiile vor investi in dezvoltarea mai putinor angajati, insa foarte bine alesi.
Concluzie: chiar daca se mai pot dezvolta si alte scenarii pe baza acestor scenarii, acestea sunt cele de baza. Interesant e ca nici unul dintre ele nu prezinta un grad de noutate, ambele tipuri de decizii fiind intalnite in piata si pana acum. Mai simplu, transpus in actiuni, inseamna ca furnizorii de training vor face aceleasi eforturi de a echilibra calitatea unor solutii cu preturi competitive. Ce e nou insa, e doar ca cel mai probabil aceste eforturi vor fi mult mai mari decat cele cu care am fost obisnuiti pana acum.
Motiv pentru care, va spun inca o data, caut sa evit cuvantul "criza". Prefer "situatie mai speciala" sau "realitate".
Bogdan Pode
Trainer |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Recomanda acest newsletter prietenilor tai
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
Human Invest este o companie din Liga Superioara in arena serviciilor de training si consultanta in dezvoltare organizationala, prezenta pe piata romaneasca din 1998.
Suntem recunoscuti pentru conceperea si implementarea programelor care ofera managerilor o experienta autentica de imbunatatire a performantelor lor de leadership, ajutand astfel multe companii sa fie din ce in ce mai angajate sa furnizeze un serviciu excelent clientilor lor.
|
|
|
|
|
|
|
